[녹색경제신문 = 윤덕제 기자]삼성화재가 고객 데이터베이스(DB) 기반의 판매채널을 본격 가동하며 영업 경쟁력 강화에 나섰다. 보험시장 변화에 선제적으로 대응하고 지속적 성장동력 확보를 위해 채널 다각화에 속도를 내겠다는 신호로 읽힌다.

9일 삼성화재는 고객 데이터베이스(DB) 기반의 차별화된 영업 모델을 운영하는 'TC(Total Consultant)지점'을 새롭게 출범했다. 현재 수도권 2개를 비롯해 대전 1개, 부산 1개 등 전국 총 4개의 'TC지점'을 개소했으며, 향후 전국 단위로 지점을 점차 확대해 나갈 계획이다.

'TC지점'은 회사가 제공하는 양질의 고객 DB를 바탕으로 안정적인 상담 기회를 확보하고, 체계적인 영업 지원 시스템을 결합한 새로운 영업 모델이다. 지연이나 학연 등 개인 인맥에 의존하던 기존 보험 영업 방식에서 벗어나, 객관적인 보장 분석과 컨설팅 중심의 전문적인 영업 활동을 지원하는 것이 특징이다.

보험업계 한 관계자는 "지인영업에 과도하게 의존하는 보험설계사는 초기 실적은 올리지만 시간이 지나면 신규 고객 확보가 어려워 정착율이 낮아지는 경향이 있다"며 "고객 DB를 활용한 영업방식은 신규 고객 발굴에 대한 부담을 줄이고 고객 상담 및 보장 컨설팅 업무에 더욱 집중할 수 있는 것이 강점"이라고 말했다.

삼성화재는 이번 TC지점 소속 설계사에게 등록 후 1년 차에는 매월 30건, 2년 차에는 매월 20건, 3년 차에는 매월 10건씩 총 3년간 총 720건의 고객 DB를 지원한다. 

또한 설계사를 위한 체계화된 교육 과정도 운영한다. 보험 및 금융 상품 기초 교육부터 고객 상담, 보장 분석, 컨설팅 실습까지 단계별 맞춤 교육을 진행한다. 등록 초기에는 'DB 역량 강화 과정'을 통해 고객 DB 활용법과 맞춤형 상담기법, 보장 분석 노하우 등 실전 중심의 교육을 제공한다. 

교육 이후에도 전문 슈퍼바이저(SV)의 밀착 코칭을 통해 현장 상담 역량 강화를 지원할 예정이다. 아울러 우수 사례 공유와 지속적인 피드백을 통해 설계사들이 전문 컨설턴트로 지속 성장할 수 있도록 지원할 계획이다.

삼성화재는 'TC지점' 설계사들의 효율적인 영업을 돕기 위해 자체 콜활동 영업 지원 플랫폼인 '김비서'와 고객 DB를 연계한 하이브리드 영업 지원 시스템도 운영한다. 고객 관리와 상담 이력 관리, 활동 관리 등을 디지털 기반으로 통합 지원함으로써 보다 효율적인 영업 활동 환경을 제공할 예정이다.

활동 초기 안정적인 정착을 돕기 위한 지원제도도 마련했다. 콜 활동 지원비 등 정착 지원제도를 운영하고, 성과에 연동한 수수료 지원을 통해 설계사들의 안정적인 영업활동과 성장을 뒷받침할 계획이다.

삼성화재 관계자는 "이번 'TC지점' 개소를 시작으로 현장 운영 성과와 우수 사례를 바탕으로 'TC지점'을 지속적으로 확대해 나갈 것"이라며 "고객 중심의 컨설팅 영업 문화를 선도하는 삼성화재의 새로운 성장 채널로 육성해 나갈 계획"이라고 말했다.