[녹색경제신문 = 한순구 기자]

법인보험대리점(GA) 업계에 이달부터 ‘1200%룰’이 본격 적용된 가운데, 인카금융서비스가 제도 시행 직전 설계사 정착지원금을 대폭 늘린 것으로 나타났다. 대형 GA들이 규제 시행 전 우수 설계사를 선점하기 위해 ‘막차 리크루팅’에 나섰다는 분석이 나온다.

보험GA협회 등에 따르면 설계사 수 기준 국내 대형 GA 3사인 한화생명금융서비스, 인카금융서비스, 지에이코리아가 올해 1분기 지급한 설계사 정착지원금은 총 295억원으로 집계됐다. 한화생명금융서비스가 178억원으로 가장 많았고, 인카금융서비스가 65억원, 지에이코리아가 52억원을 지급했다.

이 가운데 증가율이 가장 두드러진 곳은 인카금융서비스다. 인카금융서비스의 올해 1분기 정착지원금은 전년 동기 35억원에서 65억원으로 약 86% 증가했다. 같은 기간 지에이코리아는 46억원에서 52억원으로 13% 늘었다. 한화생명금융서비스는 206억원에서 178억원으로 감소했지만 여전히 업계 최대 규모를 유지했다.

1200%룰 시행 전 설계사 선점 경쟁

1200%룰은 보험계약 첫해 설계사에게 지급하는 모집수수료를 연간 납입보험료의 1200% 이내로 제한하는 제도다. 그동안 보험사에 적용됐지만 이달부터 GA에도 확대 적용됐다.

기존에는 GA들이 정착지원금, 시책, 관리자 인센티브 등을 활용해 설계사를 비교적 자유롭게 영입할 수 있었다. 그러나 제도 시행 이후에는 정착지원금과 스카우트 비용도 1200% 한도 산정 대상에 포함된다. 고액 지원금을 앞세운 설계사 영입이 사실상 어려워지는 셈이다.

이 때문에 주요 GA들은 제도 시행 전 영업조직 확대에 속도를 낸 것으로 풀이된다. 인카금융서비스도 올해 1분기 기준 2만명 이상의 설계사를 확보하며 대형 GA 경쟁에서 몸집을 키웠다.

보험업계 관계자는 “1200%룰 시행 이후에는 정착지원금을 앞세운 설계사 영입이 예전처럼 쉽지 않다”며 “제도 시행 전 우수 설계사를 선점하려는 경쟁이 1분기에 집중된 것으로 볼 수 있다”고 말했다.

사람을 데려와야 매출이 나는 구조

인카금융서비스의 정착지원금 급증은 GA 사업 구조의 단면을 보여준다. GA의 매출은 보험상품 판매에서 나오고, 판매는 설계사 조직 규모와 활동량에 좌우된다. 설계사를 많이 확보할수록 단기 매출 확대에는 유리하지만, 그만큼 영입 비용과 정착 비용도 함께 늘어난다.

인카금융서비스는 올해 1분기 연결 기준 매출 3012억원을 기록하며 외형 성장을 이어갔다. 그러나 매출 원가가 함께 늘면서 영업이익률은 전년 동기보다 낮아졌다. 설계사 조직 확대가 매출 증가로 이어지는 동시에 비용 부담도 키우는 구조가 확인된 것이다.

금융권 관계자는 “GA는 플랫폼 기업처럼 이용자가 늘수록 이익률이 급격히 높아지는 사업이 아니다”라며 “설계사를 데려오려면 정착지원금이 필요하고, 데려온 설계사를 유지하려면 교육비와 관리비가 들어간다. 결국 사람을 기반으로 한 판매업이라는 한계가 있다”고 말했다.

금감원도 정착지원금 경쟁 예의주시

금융감독원도 GA업계의 정착지원금 경쟁을 들여다보고 있다. 과도한 정착지원금이 부당승환으로 이어질 수 있다는 우려 때문이다. 부당승환은 기존 보험계약을 해지하게 하고 새 보험에 가입시키는 행위로, 소비자에게 불필요한 손실을 안길 수 있다.

설계사가 거액의 정착지원금을 받은 뒤 목표 실적을 맞추기 위해 기존 고객의 보험계약 해지를 유도하고 신규 계약을 권유할 경우 소비자 피해로 이어질 가능성이 있다. 실제 금융당국은 최근 대형 GA들을 대상으로 정착지원금 지급 현황 자료를 요청하고 관련 실태를 점검하고 있다.

보험업계 전문가는 “1200%룰은 단순히 수수료를 제한하는 제도가 아니라 GA의 성장 방식을 바꾸는 규제”라며 “앞으로는 돈을 많이 주고 설계사를 데려오는 회사보다, 설계사를 오래 정착시키고 건전하게 관리하는 회사가 경쟁력을 갖게 될 것”이라고 말했다.

인카금융의 과제는 ‘영입’보다 ‘정착’

인카금융서비스는 대형 GA 중에서도 빠른 속도로 조직을 키워온 회사다. 설계사 수와 매출 규모 면에서는 업계 최상위권에 올라섰지만, 시장의 관심은 이제 외형보다 관리 지표로 옮겨가고 있다.

정착지원금 증가는 단기적으로 설계사 확보에 도움이 될 수 있다. 그러나 정착률이 낮거나 계약 유지율이 흔들리면 비용 부담은 다시 회사 수익성에 부담으로 돌아온다. 최근 주가가 부진한 것도 단순한 시장 수급 문제라기보다, 설계사 영입 경쟁과 비용 구조에 대한 투자자들의 우려가 반영됐다는 분석이 나온다.

인카금융서비스는 최근 70억원 규모의 자사주 취득을 결정하며 주주가치 제고에 나섰다. 그러나 자사주 매입보다 중요한 것은 본업의 지속가능성이라는 지적이 나온다. 설계사를 많이 데려오는 성장 방식이 1200%룰 이후에도 통할 수 있을지가 관건이다.

GA업계의 경쟁은 외형 확대전에서 관리 경쟁으로 넘어가고 있다. 인카금융서비스가 ‘정착지원금 중심 성장’에서 벗어나 설계사 정착률과 계약 유지율, 내부통제 지표를 개선할 수 있을지가 향후 기업가치를 좌우할 전망이다.