[녹색경제신문 = 이준성 기자] 지난해 은행권의 '비이자이익 확대' 경쟁에서 단연 두각을 드러낸 곳은 우리은행이다. 지난해 우리은행의 비이자이익은 1조710억원으로 전년 대비 무려 58.9% 증가했는데, 같은 기간 5대 시중은행(신한·국민·하나·우리·농협) 중 25% 이상의 비이자이익 성장률을 기록한 곳은 우리은행이 유일하다. 비이자이익의 급성장이 없었다면 우리은행이 지난해 역대 최대 실적(연간 순이익 3조394억원)을 달성하기는 어려웠을 것이라는 평가가 나오는 이유다.

관련 업계는 그간 지난해부터 적극적으로 강화 중인 WM(자산관리) 사업이 우리은행에게 성과를 안겨다주고 있다고 분석한다. 실제로 지난해 우리은행의 비이자이익 가운데 수수료이익은 1조60억원으로 전년 대비 14.4% 늘었으며, 이 중 WM수수료이익은 3060억원으로 16.3% 증가하며 실적 성장의 견인차 역할을 톡톡히 했다.

현재 우리은행의 WM 사업은 김선 WM그룹 부행장(WM그룹장)이 이끌고 있다. 김 부행장은 고액자산가 고객이 즐비한 강남권 등에서 양질의 경험을 쌓은 WM 전문가로 지난해 말 임원인사를 통해 WM그룹장으로 선임됐으며, 이전에는 우리은행 압구정역지점 지점장, 상암DMC금융센터 영업그룹장, 서초1영업본부장, 투자상품전략본부장 등을 지냈다.

최근 <녹색경제신문>은 우리은행 WM 사업의 현재와 미래를 알아보고자 김 부행장과 서면 인터뷰를 진행했다. 이번 인터뷰에서 김 부행장은 "안정적인 상품 리스크 관리 체계를 바탕으로 고객 중심의 포트폴리오를 제공한다는 점이 우리은행 WM 사업의 차별화된 강점"이라고 설명했다.

그러면서 "우리은행의 WM 사업은 '자산관리의 시작은 곧 포트폴리오 제안'이라는 대원칙 아래 은행의 상품 판매 전략이 아닌 고객의 투자 성향과 자금 운용 계획 등에 집중하는 영업을 표방한다"며 "우리은행이 믿고 맡길 수 있는 자산관리 전문은행으로서 시장에서의 위상이 점차 높아지고 있다"고 강조했다.

다음은 김 부행장과의 인터뷰 전문이다. 

Q. 우리은행은 지난해 WM 사업을 앞세워 비이자이익을 눈에 띄게 끌어올렸다. 지금은 어떤 점에 초점을 맞추고 WM 사업을 진행하고 있나?

A. WM 사업은 고객에게 최적의 솔루션을 제시하기 위한 전문성과 제너럴 리스트로서의 균형 잡힌 시야 및 통찰력 등을 동시에 요구하는 분야다. 그렇기에 행원 시절부터 일선 영업 현장과 본부부서 등을 거치며 쌓은 다양한 경험 및 전략적인 시각을 자산 삼아 영업에 더욱 매진하고 있다. 특히 개인적으로는 그간의 고민을 바탕으로 우리은행의 WM그룹을 시장의 변화를 주도할 수 있는 부서로 성장시키는 데 더욱 집중하는 중이다.

Q. 우리은행이 지난해 WM 사업 확장을 위해 다수의 전문가를 영입해 자산관리 드림팀을 구성한 것으로 알고 있다. 자산관리 드림팀의 인력 구성과 역할 등을 소개해달라. 

A. 자산관리 드림팀은 투자 전략, 포트폴리오, 부동산, 세무 등 각 분야에서 다년간의 경험과 전문성을 인정받은 '스페셜 리스트'로 구성돼 있다. 'WM 전문가 상담 신청 서비스'를 통해 영업점 직원들과 긴밀하게 협업하면서 고객의 니즈에 맞는 솔루션을 제공하는 것이 자산관리 드림팀의 주요 업무다. 여기에, 자산관리 드림팀은 방송 및 유튜브 출연, 매체 기고, 세미나 등을 통해 우리은행 고객이 아닌 일반 대중들에게도 자산 형성에 도움이 되는 쉬우면서도 전문적인 금융지식을 전달하고 있다.

Q. 자산관리 드림팀 출범 이후 유의미한 성과가 있다면?

A. 언론 인터뷰와 외부 강의와 같은 자산관리 드림팀의 대외활동이 활발히 이뤄지고 긍정적인 반응 또한 얻으면서 고객들로부터 자산관리 컨설팅 문의 및 요청이 지속적으로 늘고 있다. 우리은행이 '믿고 맡길 수 있는 자산관리 전문은행'으로서 위상을 높이고 있다는 점을 보여주는 흐름이 아닐까 생각한다. 

Q. 우리은행은 WM 사업에서 고객 신뢰를 제고하기 위해 어떤 시스템을 구축하고 있나?

A. 투자상품 판매의 경우, WM그룹 직속의 상품판매 모니터링 전담팀을 운영하는 동시에, 불완전판매와 불건전영업에 대해 예외 없는 무관용 원칙을 적용하는 '원 스트라이크 아웃 제도'를 시행하고 있다. 이는 불완전판매와 불건전영업 행위가 확인되면 담당 PB를 즉시 해임하는 제도다. 

투자상품 출시는 고객과의 신뢰를 최우선으로 하는 3단계 프로세스를 통해 진행된다. 구체적으로 보면 1단계 리스크총괄부·상품모니터링팀·법무실 사전검토, 2단계 비예금상품실무협의회, 3단계 비예금상품위원회 등을 거쳐 투자상품이 출시된다.

이 외에도 자산배분전략위원회에서 작성한 'House View(하유스 뷰)'를 기반으로 투자전략에 대한 방향성을 제시하는 한편, 본부 주도의 추천 상품 제안으로 투자 전문성을 높이고 있기도 하다.  

Q. 고객들의 주요 니즈는 무엇인가? 고객 니즈를 충족시키기 위한 우리은행 WM그룹만의 서비스가 있다면?

A. 자산이 일정 수준 이상이라면 수익 극대화보다는 리스크 관리나 자산 보전에 보다 큰 관심을 가지는 고객들이 많다. 변동성을 줄이면서 안정적인 수익을 유지할 수 있는 방법 등이 요즘 고객의 핵심 니즈인 셈이다. 때문에 우리은행은 고객 중심의 포트폴리오 영업을 통해 포트폴리오 전문가와 전담 PB가 힘을 합쳐 고객의 성향에 적합 포트폴리오를 설계 및 실행하며 사후관리까지 책임지는 자산관리 프로세스를 운영하고 있다.

이와 함께 우리은행은 자산관리 특화점포인 '투체어스'의 정기 세미나를 통해 금융시장 전망, 부동산 및 세무 정보, 가업 승계 방법 등 고객이 필요로 하는 다양한 금융 정보를 제공하고 있다. 또한 여기서 그치지 않고 미술, 음악, 골프, 호텔, 다이닝, 멤버십 서비스 등에 관련된 각종 세미나와 혜택 역시 제공하면서 금융과 라이프 사이클을 모두 책임지는 동반자로서 고객과 함께 하고 있다.

Q. 최근 WM 사업에서 가장 중요한 과제가 있다면?

A. 부동산, 증권, 세무, 환율 등 각 요소가 복합적으로 빚어내는 불확실성을 어떻게 통제하느냐가 핵심 과제 중 하나다. 이 같은 불확실성 속에서 안정적으로 고객의 자산을 운용하려면 맞춤형 포트폴리오 설계와 정기적인 리밸런싱이 무엇보다도 중요하다. 

또, 거시경제와 금융시장에 대한 체계적인 분석을 바탕으로 자산배분 및 투자 전략을 유연하게 재조정할 필요도 있다. 그래서 우리은행의 WM 사업은 각 고객이 시장 변동성에 과도하게 노출되지 않고 중장기적인 관점에서 목표 수익률을 안정적으로 추구할 수 있도록 전략 조정 등에 집중하고 있다. 

Q. 다른 은행과 비교했을 때 우리은행의 WM 서비스만이 갖고 있는 강점은 무엇인가?

A. 우리은행이 WM 사업에서 보유한 차별화된 강점은 '안정적인 상품 리스크 관리 체계를 갖춘 포트폴리오 전문은행'이라는 점이다. 일례로 우리은행은 비예금상품위원회를 운영함으로써 투자상품에 대한 심의절차를 강화하고 상품 리스크 관리 치 체계에 실효성을 더하고 있다. 

덕분에 우리은행은 리스크를 사전에 철저하게 관리하며 시장 변동성이 급격하게 확대되거나 특수한 상품 이슈가 발생한 경우에도 고객 손실을 최소화할 수 있었다. 지난해 홍콩 H지수 주가연계증권(ELS) 사태 당시 우리은행의 손실이 은행권에서 가장 적었던 것이 대표적인 예다. 

아울러 우리은행은 은행의 상품 판매가 아닌 고객을 최우선으로 하는 자산관리 포트폴리오를 제공하고 있다. 우리은행이 분야별 최고 전문가를 모아 자산관리 드림팀을 만든 것도 결국 모든 고객에게 맞춤형 포트폴리오를 제공하는 '고객 수익성 중심의 영업 전략'을 추진하기 위함이다. 

Q. 앞으로 우리은행의 WM 사업이 나아가려는 방향이나 이뤄내고자 하는 목표가 있다면?

A. 우리은행이 중장기적으로 WM 시장을 선도하는 은행이 될 수 있도록 영업 기반 등의 초석을 마련하는 데 총력을 기울이고자 한다. 고객이 은행을 믿고 자산을 맡기려면 은행이 고객에게 이로움을 줄 수 있는 역량을 갖추는 것이 선행돼야 한다고 보는데, 이는 앞서 언급한 '고객 중심의 포트폴리오 제안'을 통해 완성된다고 생각한다. 

이에 우리은행의 WM그룹은 '자산관리의 시작은 포트폴리오 제안'이라는 대원칙 하에 고객의 투자 성향과 자금 운용계획 등에 집중하는 PB 영업 문화가 일선 현장에 자리 잡을 수 있도록 계속해서 변화를 유도하고 있다.